El riesgo de una innovación puede ser reducido mediante las pruebas previas de aceptación por parte de potenciales consumidores (muestreo aleatorio), y mediante un proceso de supervisión que califique los avances obtenidos. En varias ocasiones, puede ser mejor “enterrar” a un proyecto cuya viabilidad es baja (por cuestiones técnicas o de mercado), en vez de seguir invirtiendo aferrándose a esperanzas de éxito incierto, sostiene la Red de Inversiones y Exportaciones (Rediex), dependiente del Ministerio de Industria y Comercio (MIC).
Si existen antecedentes de innovación en casos similares, podemos estimar la probabilidad de éxito o de fracaso, además de estimar los retornos esperados. Aun cuando no existen datos comparativos, podemos desarrollar distintos escenarios derivados de estimaciones
generales, basado en el “sentido común” del empresario. Para ello, debemos combinar los datos “duros” disponibles con la capacidad intuitiva del desarrollador.
Al respecto, es recomendable trabajar con tres escenarios: Optimista, realista y pesimista. Podemos asignar probabilidades a cada escenario (por ejemplo, “10% – 80% – 10%” o “33% – 33% – 33%”). Si no conocemos las probabilidades, o no podemos estimarlas, podemos asumir una probabilidad del 25% para el escenario optimista, del 50%
para el escenario realista, y del 25% para el escenario pesimista.
Ejemplo
Una empresa desarrolla galletitas dietéticas con dulce de guayaba, con diseño de animales destinados a menores entre 5 y 14 años. Entonces, pueden realizarse las siguientes estimaciones: En Paraguay, según la Dirección de Estadísticas (DGEEC) existen 1,2 millones de personas en el grupo señalado (son 18,2% de la población). Según el Banco Central, el ingreso promedio por habitante en 2015 es de 3.957 dólares. Según el Banco Central, el 0,1947% del gasto familiar se destinan a las “galletitas dulces rellenas”.
Con ello, podemos estimar para Paraguay una demanda total por galletitas dulces para consumidores entre 5 y 14 años tienen una demanda total en el orden de 1.200.000 * USD 3.957 * 0,001947 = USD 9,25 millones. (Podemos omitir los sesgos existentes, por ejemplo el menor ingreso relativo de las familias numerosas, o el mayor consumo relativo de galletitas por los menores de edad). Además, supongamos que el margen de utilidad sea del 10% sobre el ingreso bruto.
Supongamos, a la vez, que el ciclo de vida de estas galletitas sea de 10 años. Ahora, podemos estimar: Escenario optimista, con una cobertura del mercado del 20%: Se generan ingresos por USD 9,25 millones * 0,2 = USD 1,85 millones, con una utilidad de USD 1,85 millones * 10% = USD 185.000. Escenario realista, con una cobertura del mercado del 10%: Se generan ingresos por USD 9,25 millones * 0,1 = USD 925.000, un una utilidad de USD 925.000 * 10% = USD 92.500. Escenario pesimista, estimando el fracaso del producto, teniendo cero ingresos. Si los escenarios optimistas y pesimistas tienen una probabilidad del 25% respectivamente, y el escenario realista tiene una probabilidad del 50%, contamos con una utilidad anual esperada de: USD 185.000 * 0,25 (optimista) + USD 92.500 * 0,5 (realista) + USD 0 (pesimista) = USD 92.500.
Es decir, en 10 años tendríamos una utilidad neta de USD 925.000. Una innovación solo es rentable si los costos de desarrollo del producto y de las instalaciones técnicas necesarias son inferiores a este monto. Siempre es mejor, realizar estimaciones inciertas con algún sustento en la realidad, en vez de “disparar al aire”.