Una vez realizadas las primeras exportaciones, es de importancia proseguir estrategias para mantener, e incluso fortalecer la posición de su producto o servicio en el mercado atendido. Debe tomar en cuenta, que su trabajo no termina una vez que estén establecidos los vínculos comerciales. Al contrario, se inicia el proceso de consolidación de sus relaciones con la contraparte externa, conforme recomienda la Red de Inversiones y Exportaciones (Rediex) dependiente del Ministerio de Industria y Comercio (MIC).
Para ello, es de importancia considerar los siguientes puntos: Mantenga su calidad constante: El mantenimiento de un nivel constante de calidad es un factor indispensable para mantener su vínculo comercial. Tenga en cuenta que las inspecciones exigentes,
realizadas por la mayoría de los importadores, no terminan con el primer envío. No ponga en riesgo sus buenas relaciones y la impresión positiva que dejó en el primer momento, cumpliendo cabalmente el compromiso de calidad una vez asumido.
Cumpla con la cantidad pactada: Asegure cumplir con la cantidad que acordó con su contraparte y tome medidas para cumplir con lo asumido, incluso bajo circunstancias cambiantes (menor producción agrícola, mayores precios de insumos, etc.). Para ello es importante contar con un ”margen de seguridad”, es decir, un excedente productivo. Además de ello es recomendable contar con reservas financieras para amortiguar sobrecostos inesperados. Tenga en cuenta, que en muchos casos, puede ser mejor aceptar una pérdida momentánea para cumplir con una exportación acordada manteniendo así el mercado y las buenas referencias con el comprador.
Comunique casos excepcionales de incumplimiento con anticipación: La renuncia adelantada a una exportación acordada solamente se debería realizar en casos de fuerza mayor, como desastres naturales, justificando el caso al cliente, y dejando claro que realizará todo lo posible para cumplir de la mejor forma posible.
¡El objetivo es crecer! Re-Invierta una parte de la ganancia obtenida en las primeras exportaciones en ampliar o mejorar su perfil de productos y/o servicios. De esta forma usted puede aprovechar mejor los vínculos comerciales ya establecidos, incrementar el número de clientes y reducir así su dependencia de cada comprador en particular.
Manténgase al día: La información actualizada acerca de los más recientes desarrollos en los distintos mercados actuales y potenciales es de suma importancia. Considere la posibilidad de abrir nuevos mercados, si los mismos presentan ventajas favorables. Tenga en cuenta que en cualquier momento pueden presentarse obstáculos imprevistos en los distintos mercados, como barreras, nuevos regímenes comerciales, crisis coyunturales, variaciones en las costumbres de consumo, etc.
Reafirme sus vínculos comerciales: Una vez cumplida satisfactoriamente una exportación acordada, es importante renegociar las próximas exportaciones con anticipación. Aclare con el comprador si existe un interés real de continuar con los negocios y en caso positivo, si las condiciones serán las mismas. Es de importancia obtener afirmaciones precisas que van más allá de un solo “quizás”. Evite cambios muy pronunciados en las condiciones de su oferta, para presentarse como proveedor seguro y fiable.
Sea perseverante: Sea consciente de que la conquista de mercados instituye un proceso que exige paciencia. No se desanime si no puede obtener ganancias importantes en los primeros envíos. Si descubre que existe un interés real en el mercado de destino por su producto sea perseverante. En caso contrario, valore la experiencia y analice los factores adversos, a fin de optimizar su entrada en otros mercados.
Incluya la mejora continua entre sus principios corporativos: Habiéndose consolidado en un mercado, las empresas deben concentrarse en mantenerse flexibles, y predisponerse al cambio permanente. La estabilidad no está asegurada para una empresa que no esté dispuesta a adecuarse permanentemente a la moda, a las cambiantes expectativas de lo clientes, y a las exigencias a las que la somete permanentemente la competencia. Consta que la flexibilidad, junto con la innovación, son ejercicios permanentes y necesarios en toda empresa.