La fijación del precio de un producto de exportación es una tarea clave que hará de realizarse con anticipación a la negociación concreta con la contraparte. Una vez ofrecido un producto a nivel internacional, la contraparte espera contar con una oferta concisa en
precios y condiciones en un corto plazo, según la Red de Inversiones y Exportaciones (Rediex), dependiente del Ministerio de Industria y Comercio (MIC).
Si el precio estipulado es muy alto, la contraparte probablemente interrumpe la negociación sin prestarse a un regateo. Si el precio ofrecido es muy bajo, luego difícilmente podrá ser revertido por un oferente serio. Un precio ideal ha de ser competitivo en el mercado de destino, además de abarcar todos los costos locales, de logística y de despacho (según los cargos asumidos por el exportador) además de permitir, en un largo plazo, rentas mayores a las esperadas de cualquier otra inversión a su alcance.
Si el precio de facturación es muy inferior a los habituales en el mercado de destino, las autoridades comerciales del destino podrían incrementar la base imponible o gestionar una medida “antidumping”, lo cual altera los cálculos de renta para ambas partes. Acorde a las prácticas del mercado de destino se recomienda resguardar un pequeño margen de negociación que puede oscilar entre 2% y 10%. Un descuento debería ser concedido a cambio de determinadas ventajas, como el volumen de compra, pagos anticipados o el fortalecimiento de un vínculo comercial, o a imprevistos como fuertes variaciones cambiarias.
El punto de referencia para un precio necesariamente es la cotización de productos comparables en el mercado de destino, que puede ser muy distinto a los precios locales. Cuando más masificado sea el canal de comercialización local del destino (por ejemplo, alimentos básicos, materiales de construcción o ropas estándares), menor es el margen de ganancia del comerciante en el mercado destino. Por ello es necesario identificar los canales de distribución mayorista y minorista habituales, descontando los márgenes estimados del precio final del producto.
Los márgenes de precio interno agregado habituales para un canal de comercialización podrán recalcarse mediante agentes comerciales, Cámaras de Comercio o mediante publicaciones especializadas. El precio final, a la vez, es relativamente fácil de determinar mediante sondeos in situ, ofertas en Web o reportes de organismos privados o públicos de atención al consumidor. Si bien, el comprador podrá determinar sus precios de compra, el
exportador que conoce los precios puede evaluar al instante la factibilidad del precio ofrecido. Esto refleja una imagen profesional, permite un pronto acuerdo y evita contratos desventajosos para él. Para ello, deberá transmitir la seguridad de no depender de este trato a toda costa.
Herramientas de apoyo
Para el caso de los commodities (como cereales y oleaginosas), las cotizaciones actuales y para los contratos a futuro figuran en los sitios de las grandes bolsas, como el Chicago Board of Trade (www.cbot.com), o la Bolsa de Cereales de Argentina (www.bolsadecereales.com). En el caso de otros productos, muchos países publican las cantidades y/o volúmenes de importación, lo cual permite estimar los precios
promedios de importación (incluyendo los costos de seguro y de transporte) por unidad de medida (unidades, toneladas, etc.), lo cual puede ser recabado a través del sitio web www.trademap.org (luego de realizar la búsqueda por producto y país, seleccionar las opciones “valores unitarios” y “unidad suplementaria”).