Para la promoción internacional de un producto o servicio, las ferias comerciales son oportunidades predilectas que cuentan con el potencial de establecer contactos “cara a cara”, dando a la contraparte la oportunidad de inspeccionar o saborear su producto. Como una feria constituye una inversión importante en viáticos, alquiler y decoración de Stands, contratación de personal auxiliar y envío de muestras, la feria a participar debe ser seleccionada con diligencia entre los miles de eventos celebrados alrededor del mundo. Un pequeño o mediano empresario podría ser aconsejable iniciarse en una feria regional de menor costo, en donde los volúmenes de los pedidos son más fáciles de abastecer. Una vez bien establecida la empresa, y existiendo una importante capacidad de producción adicional, la empresa puede enfocar una feria global referencial para su sector.
Según la Red de Importaciones y Exportaciones (Rediex), dependiente del Ministerio de Industria y Comercio (MIC), la participación de una feria internacional debe ser planeada
con mucha anticipación (1 a 2 años), para obtener un stand en buena ubicación (paseo central, cabecera o área temática) y los demás preparativos. Principales ítems a tener en cuenta son:
– Contrate un decorador profesional para armar el stand.
– Prepare abundantes muestras gratuitas y gestione con anticipación
el envío (alimentos y otros productos necesitan de certificación).
– Invierte en diseñar y traducir materiales promocionales, catálogos,
listas de precios y tarjetas con un traductor profesional.
– Organice eventos especiales (presentaciones y degustaciones) en
coordinación con el organizador de la feria.
– Envíe a representantes de buen relacionamiento público y de muy
buen conocimiento sobre los productos ofrecidos. Determine con
anticipación su margen de negociación, y contrate a personal de
traducción y/o promoción con experiencia en ferias de su sector.
Culturas de negocios internacionales
Para el contacto a distancia y, más aún, el contacto personal con un empresario extranjero es de suma importancia identificar y aplicar las buenas prácticas interculturales. Si bien, ningún comerciante internacional esperaría una adecuación completa a su cultura, existe
una serie de principios básicos a tener en cuenta, en dependencia al espacio geo-cultural en el cual el negocio se realiza.
– Culturas “frías”: son las propias de Europa, Estados Unidos, Canadá y otros países anglosajones. La puntualidad es rígida y su cumplimiento indefectible. El trato es formal y se concentra directamente en el sujeto del negocio. Se espera que la información sea clara y concisa.
– Culturas “orientales”: son las propias de Asia del Sur y Asia Oriental: El trato es formal y jerárquico, pero la comunicación es menos directa que la “fría” y cuida los distintos matices verbales.
La negación debe ser expresada de forma diplomática. Intercambie las tarjetas personales con las dos manos, y trate a la tarjeta recibida con delicadeza. La puntualidad es sagrada.
– Culturas de Medio Oriente: Abarca los países del norte de África y los países árabes. Cuentan con una cultura comercial ancestral. El trato es cordial y directo, y no debe dudar en “ajustar” las ofertas que le realizan, fundamentando el valor del producto ofrecido.
Para ello, mantenga un margen de negociación. Las invitaciones y la hospitalidad son elementos fundamentales del relacionamiento. En dependencia al país, particularmente las mujeres deberán considerar las costumbres locales.
– Culturas “cálidas”: Son las de América Latina, África subsahariana y algunas regiones sureñas de Europa. El trato es cordial, muchas veces menos formal, y basado en el relacionamiento personal y la recomendación. La negociación comúnmente es precedida por la exposición de las referencias corporativas que las partes tienen en su rubro para generar confianza. Se desprecia el apuro y ha de evitarse la comunicación “cortante”.