Una vez que se ha determinado la capacidad exportadora de la empresa y los productos a ser exportados, se debe elegir un mercado de destino. Hay muchos factores que inciden para que un mercado sea atractivo o no, recomiendan técnicos de la Red de Inversiones y Exportaciones (Rediex) dependiente del Ministerio de Industria y Comercio (MIC). Un mercado seleccionado puede abarcar todo un país, o limitarse a determinadas zonas del mismo (por ejemplo, a la capital o a provincias limítrofes con Paraguay).
Importaciones existentes
Lo más importante es escoger aquellos mercados donde exista un flujo de comercio exterior, es decir, aquellos países que son importadores netos del producto que quiere exportar. Es de importancia que estas importaciones tengan tendencias estables o crecientes, durante los últimos tres años. Si el país de destino aún no es importador, pero ya cuenta con un mercado de consumo para su producto, tendrá que enfrentar la dura competencia con productores locales. Si el país de destino ni es importador ni consumidor, primero tendría que generar una demanda, lo cual con frecuencia constituye un proceso largo y arduo.
Proximidad geográfica
La proximidad geográfica del mercado incide en los costos promocionales, en la posibilidad de desplazarse, en el costo final de sus productos en el mercado de destino. Para Paraguay, la ubicación geográfica, sin costas marítimas, implica un sobrecosto de flete importante, que debe ser considerado para acceder a los mercados internacionales.
Proximidad cultural
El hecho de compartir costumbres, determinados rasgos de idiosincrasia, el idioma, etc. facilitará la posterior interlocución con sus posibles clientes, así como la adaptación del producto (marca, envases y etiquetados) y las piezas de promoción (catálogos, Web, etc).
Existencia de acuerdos comerciales
Los Acuerdos Comerciales entre el Paraguay y el mercado objetivo constituyen instrumentos muy concretos de generación de flujos de comercio entre los países socios, dado que el importador del país asociado con el Paraguay podrá comprar el producto con aranceles reducidos respecto a la misma mercadería adquirida con otros orígenes. Puede ser prudente iniciar un proceso de exportación comenzando con esos mercados. Entre los acuerdos más relevantes que ha negociado Paraguay se encuentran el MERCOSUR, la ALADI y el SGP (Sistema Generalizado de Preferencias con Europa y otros países).
Dimensión relativa del mercado
Otros factores cruciales, frecuentemente desatendidos, son la dimensión y la demanda del mercado a ser abordado. Es importante comenzar la exportación por mercados (y canales de distribución dentro de esos mercados) que se adecuen correctamente a la oferta y capacidad exportable de que disponga la empresa paraguaya. No es recomendable iniciarse con mercados de grandes dimensiones que luego no pueden ser cubiertos debidos a la limitada capacidad de producción.
Experiencias de terceros
Las referencias de personas con experiencia y conocimientos de un determinado mercado pueden ser muy importantes para abarcar factores no cuantificables, como la cultura y costumbres de consumo. Fuentes de información pueden ser cámaras, ferias e importadores. No obstante, es prudente verificar la sostenibilidad de las recomendaciones.