¿Cómo pueden los especialistas en marketing ayudar a sus marcas a mantenerse competitivas y navegar en la economía actual? La competencia por las billeteras de los consumidores se está calentando y, según Economic Outlook 2023 del Mastercard Economics Institute, el aumento de los precios hace que los consumidores ajusten su apetito por bienes discrecionales.

Para los comerciantes minoristas expertos, la economía puede ser una oportunidad para hacer avanzar su marca. Comience por hacer estas cinco preguntas.

1. ¿Qué elementos de la economía son importantes para considerar cuando analizamos nuestra estrategia de marketing?

El poder de fijación de precios, los costos de mano de obra y las preferencias cambiantes de los consumidores por experiencias frente a bienes son solo algunos de los factores económicos más importantes para los minoristas en 2023. La capacidad de contratar y retener trabajadores en el espacio minorista sigue siendo un desafío y amenaza la experiencia del cliente en tiendas físicas. . El aumento de los costos de los insumos (la mano de obra es clave) requiere un cambio en los precios de primera línea, aunque puede haber un límite en la capacidad del consumidor para aceptar precios más altos, especialmente a medida que cambian las preferencias.

A medida que los especialistas en marketing buscan crear eficiencia en todo el recorrido del cliente, considerar estos desafíos juntos puede enfocar las estrategias. Por ejemplo, las experiencias digitales y omnicanal permiten un mayor alcance de los clientes y minimizan las cargas económicas tanto para los consumidores como para los minoristas. De hecho, el análisis de Mastercard Economics Institute basado en 12 economías importantes sugiere que tener una presencia omnicanal proporcionó un aumento de 6 puntos porcentuales en las ventas del sector minorista hasta 2022. Los consumidores pueden evitar pagar los costos de combustible para hacer el viaje y los minoristas reducen el riesgo de una experiencia negativa del cliente causada por la escasez de personal al llevar a los clientes tradicionales a los canales digitales.

Punto clave para los vendedores

Aproveche la tecnología digital y omnicanal para eliminar el riesgo de escasez de mano de obra y reducir los costos al mismo tiempo que evalúa la elasticidad de precios de la combinación de productos.

2. ¿Cómo está afectando la economía nuestra estrategia de participación del cliente?

Ante los precios más altos y el entorno inflacionario actual, algunos consumidores pueden responder «rebajando» las marcas y las tiendas, según Economic Outlook 2023 del Mastercard Economics Institute . Los consumidores que anteriormente compraban marcas de lujo podrían cambiar a opciones de menor precio, como marcas de descuento o de la tienda. La pronunciación de ese cambio probablemente dependa de las diferencias de precios relativas en esa categoría y el grado de tensión del presupuesto del consumidor.

Cuando se trata de bienes duraderos, como electrodomésticos o productos electrónicos, el Mastercard Economics Institute espera que los consumidores continúen alejándose de estos artículos. En términos generales, la demanda de este tipo de artículos costosos/de vivienda se «impulsó» al principio de la pandemia, y cualquier cambio potencial podría reflejar un regreso a los hábitos de gasto normales. El monitoreo activo de las tasas de conversión para varias personas de clientes permite a los especialistas en marketing controlar los cambios en el compromiso del consumidor. La conversión y el valor promedio del pedido para clientes leales, contactables, conocidos y desconocidos por primera vez son indicadores útiles de cómo cada perfil de cliente se mueve a través del embudo de ventas.

Cualquier disminución en las compras de compradores primerizos o en el compromiso continuo puede ser un indicador de que su estrategia de compromiso necesita actualizarse. Los especialistas en marketing pueden probar estrategias como activar una oferta para un porcentaje de descuento antes en el proceso de compra o hacer que una oferta esté disponible para más grupos de clientes. Las pruebas en el camino pueden ayudarlo a comprender si aumentar la cantidad porcentual produce los resultados deseados.

Punto clave para los vendedores

Monitoree de cerca las tasas de conversión para cada segmento de clientes para buscar señales de advertencia financieras tempranas

3. ¿Entendemos dónde está la demanda y el tipo de consumidor al que queremos llegar?

Si el entorno económico cambiara, también lo haría el consumidor. Comprender los cambios que ocurren más allá de las cuatro paredes de su tienda es clave para dirigirse de manera efectiva a diferentes segmentos de clientes. Equipados con esa información, los ejecutivos de marketing minorista pueden examinar sus segmentos de clientes para determinar dónde enfocar su presupuesto de marketing.

Puede resultar más beneficioso centrar su inversión en marketing en ganar una parte de las visitas y una parte de la cartera con su base de clientes existente. O, si su base de clientes existente está bien protegida, puede tener sentido invertir en hacer crecer su archivo de clientes para mantener el impulso. Asegurarse de que sus plataformas de personalización y fidelización sean ágiles contribuirá en gran medida a generar más retornos.

Punto clave para los vendedores

Supervise la productividad de ventas y el volumen de unidades de su archivo de clientes existente en comparación con años anteriores y dinamice la inversión en marketing en consecuencia

4. ¿Entendemos la combinación de productos que ofrecemos y cómo administrar mejor el inventario?

Los ejecutivos de marketing que deseen mejorar la participación del cliente buscarán integrar CRM y almacenar datos de inventario en canales digitales. El inventario debe integrarse para garantizar que la oferta coincida con la demanda generada y, aunque el inventario no suele estar dentro del ámbito de marketing, tendrá un impacto si hay bienes limitados para vender. En este entorno económico, donde las cadenas de suministro se han visto afectadas, la gestión de inventarios se ha vuelto más desafiante, especialmente ante el cambio de preferencias del consumidor.

Por ejemplo, cuando se espera que el cliente haga un pedido en la acera o cuando el objetivo es generar más experiencias en la tienda, la integración de datos permite que la marca priorice los productos que están en stock en las tiendas locales sobre aquellos que requieren envío. Al pagar en línea, proporcionar una pantalla digital que muestre el saldo de recompensas de un cliente o activar/suprimir ofertas de descuento basadas en el inventario del producto que se encuentra en el carrito de compras en línea de un cliente, puede incentivar canastas más grandes. Finalmente, aprovechar su aplicación para impulsar una experiencia omnicanal en la tienda y ayudar a los clientes a ubicar ciertos artículos o «comprar el look» puede permitir un mejor mapeo del viaje del cliente y un mejor servicio de las necesidades de un cliente determinado.

Punto clave para los vendedores

Asegúrese de que las estrategias de recomendación de productos sean dinámicas y se actualicen constantemente con el inventario local y otros datos contextuales

5. ¿Estamos recompensando efectivamente a nuestros clientes leales en un clima económico potencialmente desafiante?

En la economía actual, los especialistas en marketing deberán ser diligentes para mantener a sus clientes leales. Deberán monitorear las tasas de adquisición de clientes, abandono y conversión digital como señales de la salud financiera de su marca. Muchos ejecutivos de marketing buscarán reestructurar sus propuestas de lealtad para aumentar su efectividad para impulsar las ventas.

Con un análisis adecuado, una marca puede funcionar de manera óptima incluso en un entorno económico desafiante. Las pruebas son una herramienta esencial para realizar un seguimiento de la eficacia de varios activadores que se automatizan en una nube de marketing o CRM en respuesta a una acción que realiza un cliente. ¿Cómo se están desempeñando varias frecuencias de comunicación, tipos de recompensas y esquemas en comparación con el período anterior a la pandemia? Los especialistas en marketing pueden comprender si los consumidores valoran las recompensas y los beneficios de forma diferente a como lo hacían antes de la pandemia. Con esas métricas en la mano, los especialistas en marketing pueden descubrir qué impulsa ese rendimiento.

Punto clave para los vendedores

Mire su biblioteca de aprendizajes de recesiones económicas pasadas para inspirarse sobre lo que impulsará la lealtad continua en el clima actual.